Guion de venta

Vender el relevamiento

1. Decile que la visita técnica no le cuesta nada: sólo necesitás que alguien esté en la casa.
2. Explicá qué incluye: medición del techo, estudio de sombra y la propuesta con el número final.
3. Aclarale que si no avanza, la medición queda para él.
4. Confirmá día y hora antes de subir al auto.

Antes de seguir: El que acepta la visita ya quiere el número final: llegás a cerrar, no a convencer.

Cuando dice que lo va a comparar

1. Decile que sí, que compare, y que le vas a dar con qué hacerlo.
2. Pasale las preguntas de papeles de la propuesta y pedile que nos las haga también a nosotros.
3. No hables mal de un competidor concreto. Las preguntas hacen el trabajo solas.

Antes de seguir: Quién hace el trámite, si declaran la obra, quién firma con matrícula, y si el pilar y el medidor están en el precio: ahí se cae la mitad de la competencia.

Cuando dice que lo encontró más barato

1. Preguntá qué incluye, punto por punto.
2. Mostrale las formas en que un presupuesto barato termina caro. Que las reconozca él.
3. Si de verdad es más barato con todo incluido, decíselo y dejalo ir.
4. No bajes el precio para igualar.

Antes de seguir: Bajar el precio confirma que estaba inflado.

Pará y llamá: si te piden bajar más de un 10 %, es otro cliente, no el nuestro.

Cerrar y agendar

1. Seña contra fecha de instalación puesta por escrito.
2. Decí una fecha que se pueda cumplir, no la que el cliente quiere escuchar.
3. Si la fecha se corre, avisá vos primero.

Antes de seguir: Una fecha incumplida cuesta más que un descuento.